La evolución del mercado no siempre juega a nuestro favor. Las causas pueden ser múltiples, pero cuando las ventas descienden podemos recurrir al Marketing Promocional, una herramienta capaz de ayudarnos a dar buenos resultados, siempre y cuando sepamos manejarlo de forma profesional.
En este artículo de Rafael Muñiz, Director General de RMG & Asociados, compañía especializada en Auditoría de Marketing y Ventas Inteligentes y profesor de Marketing en Centro de Estudios Financieros, se nos dan algunas claves.
¿Cómo podríamos aumentar las ventas con el marketing promocional?
El marketing promocional consiste en una serie de técnicas integradas en el Plan de Marketing, cuya finalidad es alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado.
El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas.
Si deseamos alcanzar el éxito de nuestra promoción es necesario partir de:
? Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovación a nuestras promociones, ya que de lo contrario nos hará pasar totalmente desapercibidos.
? Identificación plena del target. De esta forma la promoción tendrá un mayor ratio de respuesta positiva.
? Incentivo “Ad Hoc”. Cada promoción debe estar enfocada a su target.
? Temporal. ¿Cuándo lo realizamos? ¿Cuándo se vende más o menos? Dar respuesta a estos interrogantes es parte del éxito y es una decisión estratégica, lo que sí hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo.
? Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una variedad de incentivos y estrategias.
? Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan, y no esperar que las ventas nos puedan bajar, para utilizar el Marketing Promocional.
Objetivos:
Lógicamente, han de ser consecuentes con la campaña de comunicación incluida en el Plan de Marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho puntual como, por ejemplo, la inauguración de un nuevo punto de venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos:
? Incrementar las ventas
? Contrarrestar acciones de la competencia
? Conseguir nuevos clientes
? Potenciar la marca
? Generar liquidez económica
? Fidelización
? Introducir nuevos productos
? Motivar equipos de venta
? Reforzar la campaña publicitaria
Técnicas habituales
Quizás en este área de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de creatividad para unos mejores resultados, aunque seamos conscientes que rápidamente sería copiada la idea. Entre las diferentes técnicas destacamos:
? Eventos. Son las promociones que se realizan aprovechando la convocatoria y asistencia de un público objetivo a una actividad promocional de una compañía.
? Concursos. Quizás es un clásico del marketing promocional, pero se siguen obteniendo buenos resultados, ya que en la mayoría de los casos requiere participación activa de la persona.
? Programas de fidelización“Focus costumer”. El cliente se ha convertido en el eje central de toda estrategia comercial y profesional, por ello esta actividad se ha potenciado bajo la denominación Marketing Relacional.
? Promociones económicas. Incluimos todas aquellas que tienen algún tipo de recompensa económica: descuentos directos, vales o cupones descuento (muy extendido en EE.UU.), el clásico 2×1,…
? Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling, mayor entrega de producto por el mismo precio, degustaciones, regalos de producto,…
Y para finalizar no olvidar nunca que los productos han de ser de la calidad e idénticos a los que se comercializan, los tiempos de entrega deben ser mínimos y por supuesto, cumplir todo lo que se comunica en la promoción.
Fuente: Microsoft, Centro para Empresas y Profesionales