Artículo posteado por Henk Kroon
Una nueva feria de la industria del objeto publicitario ha sido creada en Amsterdam (Holanda): PRO8. Quedé muy sorprendido por la noticia porque en la ciudad ya se celebra una feria, la del PSI. ¿Por qué los distribuidores iban a visitar este salón además del salón del PSI? ¿Qué novedades e innovaciones aporta esta nueva feria para que los visitantes se sientan atraídos a visitarla?
Intentaremos adivinarlo en esta entrevista con John Swaab de PRO8. A lo mejor, mis preguntas os parecen un tanto agresivas, pero es que (aún) no estoy seguro de que haya sitio para una nueva feria en el mercado actual.
Henk: John, gracias por concederme esta entrevista. ¿Podría Ud. presentarse a nuestros lectores brevemente?
John: Me llamo John-M. Swaab, y soy director y accionista de «Het Portaal Uitgevers». Pro Exhibitions & Publishers es una colaboración de Uitgevers BV y WA Verlag GMbH. Het Portaal ha evolucionado hasta convertirse en una plataforma multimedia conocida como PromZ Magazine, PromZ Vak, el portal de Internet Promz.nl y las ferias profesionales PromZ Event etRelatieZ. Somos los líderes de los mercados holandés y belga.
Henk: El mercado de los objetos publicitarios ha cambiado enormemente desde hace unos años, los distribuidores compran directamente en Asia, los fabricantes venden directamente a los clientes finales y a las agencias de comunicación. Vuestra página web, www.pro-8.eu está ilustrada con imágenes de contenedores,… yo diría que los expositores asiáticos son aceptados en PRO8 como en la feria Pro-Dimex; por otro lado, no se adminte a clientes finales ni agencias. Piensa Ud. realmente que de aquí a cinco años la tradicional relación importador/distribuidor tiene porvenir todavía?
John: Sí, creo que la relación importador/distribuidor aún tiene futuro. La marca «Philips» no dejará de vender sus productos directamente al consumidor. Al contrario, creo que los distribuidores deben ser mucho más creativos en el futuro y tanto los productos como el conocimiento jurídico deberán ser excelentes, como valor añadido que ofrecer a sus clientes.
Henk: ¿Qué es lo que diferencia a PRO8 del PSI?: la misma política para expositores que para visitantes. Entiendo que visitar la feria de PRO8 sea más económico para el distribuidor, pero, aunque la entrada a la feria del PSI sea más cara, ¿no es esto una garantía de calidad para el expositor?
John: Existen 29.000 distribuidores en Europa, 4.000 de los cuales son miembros del PSI y la mayor parte, alemanes. Yo no pretendo que todos ellos estén interesados al mismo nivel, pero sé que hay numerosas empresas que trabajan muy bien y que no son miembros del PSI. ¿Sabe Ud. que, solamente del 35 al 40% de los clientes PFConcept y Mid Ocean son miembros del PSI? Hay numerosas empresas que ya no le ven utilidad hoy en día al PSI. Cuando el PSI puso en marcha la construcción de una comunidad de miembros, el sistema era excelente: si Ud. era distribuidor en Suecia, llamaba al PSI para saber quién fabricaba balones, por ejemplo, y el mismo día recibía por fax los datos de tres o cuatro fabricantes miembros del PSI. En la década de los 80 esto fue muy útil, pero hoy en día, con Internet, es suficiente poner «balones» en «Google» para encontrar más y encima de forma gratuita (la entrada al salón PSI en Dusseldorf cuesta alrededor de 800 euros). Desde luego, todos los miembros del PSI con bienvenidos a PRO8.
Henk: Creo que la idea de incluir seminarios informativos es muy buena, lo he visto en Estados Unidos y el interés ha sido grande. ¿Cómo han podido organizar estos seminarios de manera eficaz dada la cantidad de idiomas que se hablan en Europa? porque el idioma es una de las razones que impide a los distribuidores del Sur de Europa a visitar el PSI…
John: Primero, pienso que si al PSI de Dusseldorf acuden pocos visitantes del Sur de Europa también es porque existen ferias satélites en Barcelona, París, etc… Pero, tiene Ud. razón, hay un problema con el idioma, el inglés cada vez se habla más. Nosotros emplearemos un traductor español y francés para algunos seminarios.
Henk: Creo que el PSI no ha sabido nunca atraer a los visitantes del Sur de Europa ni a los del Reino Unido. ¿Cree Ud. que el PRO8 les convencerá para acudir a Holanda?
John: Sí, estoy convencido. En primer lugar, porque tenemos colaboradores en numerosos países, lo que nos permite entrar en contacto fácilmente con los distribuidores. Para el PSI de Dusseldorf es más complicado, porque únicamente pueden hacer promoción entre sus miembros. En segundo lugar, porque Amsterdam es una ciudad más divertida que Dusseldorf, ¿no le parece?
Henk: Los miembros del PSI continuarán visitando la feria del PSI, y no estoy muy seguro de que vayan a acudir a Amsterdam tres semanas después puesto que los expositores serán más o menos los mismos. PROMOTA en Inglaterra se celebra a mediados de febrero y supongo que los distribuidores del Reino Unido preferirán acudir allí antes que a Amsterdam Puesto que sus potenciales visitantes son, principalmente, no pertenecientes a organizaciones comerciales, ¿por qué razón acudirían a PRO8? ¿por el bajo precio?
John: Seguramente, el primer año acudirán a PRO8 por curiosidad y para las siguientes ediciones los seminarios serán nuestro principal instrumento para atraer a los visitantes. A menudo se escucha decir en las ferias que «no he visto ningún producto nuevo», con nosotros será «voy a los seminarios que son muy interesantes y la feria es muy molona, he encontrado nuevos distribuidores que nunca han estado en el salón del PSI».
Nota: «Pro Exhibitions & Publishers» invertirá desde primeros de junio 100.000 € para estudios sobre el mercado. Este estudio será llevado a cabo por «Interview NSS», una de las diez mejores agencias europeas de estudios de mercado.
Henk: Gracias, John, por la entrevista. Más información disponible en la página de PRO8: www.pro-8.eu